COMO EXPANDIR O SEU NEGÓCIO?

Na última semana a Endeavor, uma organização global sem fins lucrativos que busca apoiar os empreendedores de alto impacto em seus desafios, realizou através de sua página na rede social Twitter, uma enquete que buscava entender em que modelo as pessoas pensavam primeiro quando elas cogitaram expandir seus negócios. A maioria votou em abrir outras unidades próprias, logo depois veio o modelo de franquias, em terceiro vieram as fusões ou aquisições e em quarto licenciar seus produtos. A partir disso, queremos discutir como avaliar se é o momento certo para a expansão empresarial e como escolher o modelo mais vantajoso, já que cada um desses modelos pode auxiliar em objetivos diferentes.

Quando um negocio começa a crescer e não consegue mais atender a demanda dos seus clientes o primeiro comportamento da maioria dos empresários é logo pensar na expansão através de mais uma unidade própria, pois, através de uma nova operação conseguirá atender ainda mais clientes e aumentar seu potencial de lucro. Esse é o pensamento mais “lógico” e imediato como foi comprovado pela pesquisa da Endeavor, mas não necessariamente o mais estratégico. O termo “estratégico” foi emprestado do contexto militar e representa a forma mais bem-sucedida de se alcançar um resultado por isso também é bem popular no mundo dos negócios. Para se definir a estratégia é preciso analisar variáveis e circunstâncias chaves a respeito do empreendimento, pois, como é bem lembrado através do ditado popular: “não se pode dar um passo maior do que a perna”. Pensando nisso, antes de pensar na expansão é preciso analisar a situação atual do negócio, planejar o resultado que deseja ser atingido através da expansão e estabelecer estratégias para obtê-lo.

É impossível falar do mundo dos negócios e não falar em capital, as pessoas investem e empreendem por propósito, mas também buscam retorno financeiro. Segundo o SEBRAE, no cenário empresarial existem dois motivos para empreender: a oportunidade e a necessidade. Já para a expansão os motivos principais geralmente são aumentar o retorno financeiro, inovar, aumentar a participação de mercado e sobreviver em um mercado competitivo. Dessa forma, para desenhar uma estratégia eficiente é preciso avaliar a disponibilidade de capital, levando em conta todos os custos, seja para abrir uma nova unidade, para montar uma franqueadora, desenvolvimento de novos produtos, entre outros. Uma empresa pode realizar a expansão através de capital, próprio, de terceiros ou financiamentos, essa avaliação também precisa estar presente na estratégia.

A curva de aprendizagem que define seu nível de conhecimentos, experiência e entendimento de mercado também pode oferecer bons indicativos para entender se é o momento certo para a expansão. Mediante a mesma, é possível identificar se o crescimento no número de clientes é motivado pela sazonalidade, por algum evento específico e se realmente é necessário expandir o negócio. Por isso, a decisão sobre uma expansão empresarial é mais segura quando se atinge o ponto máximo de crescimento, verificado através do planejamento estratégico. Do contrário, o empresário pode perder o foco da operação do negócio atual, levando a queda na qualidade dos produtos e/ou serviços e gerando a perda de clientes e prejuízos ao empreendimento. Ao minimizar os riscos da expansão por meio do planejamento, podemos entender qual o modelo mais vantajoso.

Aproveitar os benefícios da economia de escala e reduzir os riscos de influências externas estão entre os benefícios da expansão. A começar por pela unidade própria, o modelo pode proporcionar um bom retorno de capital se forem feitas escolhas certas. Pode ser uma iniciativa interessante para entender melhor do mercado e depois partir para outros modelos. No entanto, o modelo envolve um alto investimento de capital e uma maior capacidade de controle e gestão, pois, será necessário um novo investimento operacional, montar uma nova equipe, escolher um novo ponto comercial e etc.

As fusões e/ou aquisições oferecem vantagens, como a possibilidade de investir em uma operação já lucrando e cartela de clientes já formada. No entanto, os desafios também são grandes, como o capital investido que precisará ser alto. Mas, o maior desafio gira em torno do alinhamento de valores e adequação cultural da empresa que está sendo comprada, já que os colaboradores precisam compartilhar os valores da nova empresa e aprender as práticas padrões e que geralmente são as que trazem bons resultados para a operação. O empresário pode enfrentar resistência dos mesmos e queda na produtividade, se não houver compatibilidade com o novo líder. Também pode ocorrer resistência por parte dos clientes já consolidados que não aprovam a nova marca, seja pelo preço, pelo atendimento, entre outros. Além do mais, essa decisão não depende somente da empresa que deseja comprar, mas também da empresa que será comprada.

O licenciamento de produtos por sua vez pode representar uma boa oportunidade para aumentar a presença de mercado e divulgar a marca. Mas essa não é uma opção para todos os negócios, ademais, é um processo que envolve um rigoroso planejamento de logística e custos altos de abertura de mercado, além de ser um modelo que não permite padronização.

Nosso quarto modelo é a expansão por meio de franquias, esse modelo oferece como vantagens o equilíbrio entre os fatores: custo, controle e crescimento. O modelo de franquias também exige investimento, mas esse é geralmente menor do que nos outros modelos, já que o empresário precisará investir na formatação e estruturação da franqueadora, mas não na operação, pois, esse investimento será feito por terceiros. As franquias também são lucrativas para o franqueado e franqueador, o primeiro com os lucros do negócio e o segundo com os royalties ou remuneração pelo uso de marca. O modelo se bem construído garante a padronização dos serviços/ produtos e uma boa divulgação da marca. No entanto os cuidados principais para a garantir a efetividade do modelo são: escolher bons franqueados, escolher uma empresa confiável para a formatação do negócio, realizar a expansão de uma forma gradual para que se tenha controle de todas as unidades, já que, expansões muito agressivas acabam provocando uma falta de controle e insatisfação por parte dos franqueados que não recebem o suporte ideal para obter bons resultados na operação. Por fim, é indispensável entender que o foco do empresário será em desenvolver boas estratégias de marketing, otimizar e melhorar os processos e o modelo de gestão e não mais a operação de um negócio. Isso resulta na mudança de estilo de vida e dos objetivos da empresa.

Dessa forma, para analisar as vantagens e desvantagens de cada modelo é importante realizar uma análise aprofundada do negócio e um planejamento dos objetivos que pretendem ser alcançados com a expansão empresarial.

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